把产品的好处与客户的需要结合起来

 永利皇官网址     |      2019-04-01 15:23
把产品的好处与客户的需要结合起来

先考量的洞察就显得尤为重要了。运用你准备的思维导图和获取的新信息进行演示,把产品的好处与客户的需要结合起来,从而使客户对你的方案感到完全满意。
首先,演示的重要步骤是确定潜在客户面临的根本问题或需要。这是你演示的基础,因为它是客户购买你的产品的根本动机。考虑目前对他们不利的形势,并考虑他们目前形势包含的种种问题(如有)。
确定了客户面临的主要问题或需求之后,你现在的目标是为客户描绘一个理想的图景,向其展示如果他们彻底解决了这样的问题,情况将会是怎样的。然后引入你提供的产品、服务或信息,运用情感和逻辑向他们表明这些产品或服务可以怎样解决他们的问题。触发你在研究和提问阶段所确定的动机,说明产品的特征及其优势能为客户带去什么样的利益,重点强调你在准备阶段所确定的产品或服务能被感知到的主要优势和独特优势。在这一阶段,最好向你的客户表明,如果现在不采取行动(也就是说不购买你的产品或服务)会出现什么情况,从而增加采取你的方案的紧迫性。
要用成功的案例和其他满意的客户来支持你的中心主张,例如客户的评价和推荐信息、事实和数据。最好准备一个案例,详细阐述一个客户存在的问题,你的方案怎样帮助解决了这个问题,以及你的方案所带来的具体好处。
在演示的主体部分结束时,做出一个有力的保证,给你的潜在客户一种安全和平静的心态。由于有了演示的支撑,此时你提供价格信息的时候,处理这一问题的一个好方法是向客户表明需要多久能够收回采购成本。
4. 提问与回答环节(化解反对意见)
如今,成功的现代销售要求从销售人员那里获取更多的早期认识,所以化解反对意见并非在销售过程中普遍存在。然而,反对意见确实会出现,而采用思维导图可以很轻松地用一种建设性和非对抗性的方式来应对。
许多反对意见仅仅是要求获取更多的信息,这样的反对意见能够很快予以处理。回应时可以采用与你在回答潜在客户的直接问题时一样的方式。一种有效的方法是使用关系箭头来表明你的解决方案可以怎样化解潜在客户提出的问题或反对意见。
对于其他更加复杂的反对意见,有必要深入探讨以确定这一反对意见的深层原因,也就是说,真正的问题所在,并确保其中不存在误解。化解反对意见的一种好方法是在思维导图上为其独立绘制一个分支,然后和潜在客户一起通过自由联想来探究每个反对意见背后的问题所在。你可以和潜在客户一起来调整你的方案,使其更适合客户的需要,更易于客户接受。这种富有成效的方法很好地避免了正面冲突,非常利于建立和谐关系。甚至可以说,每个反对意见都可以成为达成交易的机会。
一旦处理了所有的问题和反对意见,你的思维导图就会在视觉上更具说服力,从而推进你的销售进程。事实上,由于你们一起绘制出了思维导图的这些额外元素,所以你们在下一阶段产生误解的可能性也会降低。
5. 达成交易
当客户因为你的产品满足了他们的需求而感到满意时,你就可以准备达成交易了。怎样做要取决于你销售的东西和销售的对象。例如,如果你向个体客户销售低价位的产品,你需要立即达成交易,获得订单。在这种情况下,把合同条款和履行的步骤在思维导图上标示出来以结束交易。记住“边学边忆”的原则。
然而,如果你的对象是大企业,这个过程就复杂得多,签署订单之前还需要完成一系列的步骤。这样的话,要确保你了解这些步骤,并在思维导图上标出这些步骤、涉及的人员,并获取一份时间表。因为你需要把潜在的客户变成坚定的买家,所以后续的活动非常关键。
无论决策者的风格怎样,思维导图的形式都能够高效地发挥作用。例如,职位高且直截了当的人很可能很快就做出决定,并希望立即把所有重要问题标注在思维导图上,而细节则可以以后再处理;严谨的技术人员可能想花更多时间来完成每一个细小的细节,这个要求可以通过在思维导图上增加更多子分支,或创建更多详尽的“子”思维导图来满足。
在这一阶段,使用思维导图软件会加速会谈的结束。因为合同条款的确认或安排工作已经写好,所以不会再有任何的耽搁。思维导图可以被迅速打印出来,以便双方都可以带上一份经双方签字同意的销售记录或是未来行动计划离开会场。
售后和后续活动
售后活动的水平和本质取决于售出的产品或服务类型。一般的理解是,你必须实行许多重要的程序来确保客户的价值和满意度。同样,如果你还没有达成交易,有效的后续行动还可以建立信任,并显示出你的诚信。无论哪个方面,思维导图都能帮你更具战略性地实施管理。
图11-4 已达成交易检查思维导图
检查已达成的交易
你可以用思维导图跟踪所有相关售后程序,以便你有效管理客户,满足公司的要求。如果你的销售目标是重复购买(而非一次性买卖),那么后续活动对于与客户建立有利的关系就尤为重要。
主要分支需要确保覆盖了所达成交易的所有要点,回到办公室后,立即用电子邮件或信件确认所有的销售细节。保证把所有相关的文书工作完成,把相关复印件提供给客户,包括安装、交货要求和使用说明,等等。
随后必须经常和客户联系,以确认其对订单处理的方式是否感到满意。这有助于减少可能出现的困惑。如果困惑得不到解决,则会导致客户的不满,或订单被取消。用思维导图记录在关键阶段与客户的常规通话,以在出货前随时向客户通报情况,并在发货后再次通知客户。还需要核实他们是否确实如期收到了协议中规定的货物或服务。
价格高昂的大宗采购可能要销售人员在售后花费大量时间帮助客户进行安装和培训,小宗采购可能只需要销售人员在客户开始使用产品时解答疑问。
汇报和反馈是销售部门规定的必做事项,这常常和销售佣金和奖金联系在一起。把思维导图作为项目管理工具,以跟踪你的汇报信息,例如订单价值、产品类型和数量,以及与客户有关的其他细节信息。
记录客户提出的任何问题或投诉,并且用思维导图把解决问题的过程画出来。记下你从客户那里收到的反馈信息——无论是积极的还是消极的。你可以利用积极的反馈信息作为成功案例来帮助你赢得更多的客户,负面的反馈可以为你和你的公司提供改进的机会。
良好而尽职尽责的后续行动常常会得到回报,更多的客户会被推荐过来。向你的客户要求推荐信,以开辟新的销售机会。
“联系”分支:用思维导图进行回顾和跟踪
销售会谈后,让你的潜在客户记住你是极其重要的,否则你就可能与成功交易失之交臂。思维导图可以通过建立牢固的印象来帮你做到这一点。前面
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