问题,节省了时间或金钱

 永利皇官网址     |      2019-04-01 15:23
问题,节省了时间或金钱

问题,节省了时间或金钱,或满足了基本的需求。
确定客户对你的产品或服务的要求也同样非常重要,因为这些决定着他们的情感动机、个人动机,再间接驱动其购买行为和决策。这些常常基于感性认识,所以你要考虑的是怎样才能激发潜在客户的购买动机,说服他们购买你的产品或服务。最为普遍的购买动机包括:渴望得到、害怕失去、舒服和方便、安全和防护、拥有的自豪感、情感满足——所有这些考量因素都应该在思维导图上画出来。
4. 竞争对手
从前瞻的商业角度出发,考虑谁是你目前的竞争对手,谁是你潜在的竞争对手,你的产品或服务类型在目前的供应情况是怎样的?如果这些供应商生意受到威胁,评估一下他们可能做出怎样的反应。
也要考虑其他可能争夺同一潜在客户的对手,考虑他们会提供什么条件。理解这些将有助于你权衡通过什么样的方式才能让你的公司在竞争中脱颖而出。
5. 提案
根据你得到的调查结果,确定你的方案的构成要素。
你觉得你的产品或服务能为客户提供哪些主要好处,用思维导图把它们画出来。把你的产品或服务能够提供给潜在客户(个人或公司)的主要好处或独特好处予以特别强调或标示出来。这是你的主要优势,也是你在演示时要宣称的独特卖点。对于企业决策者来说,主要的好处可能与成本、利润和经营效能有关。个体消费者在决策时则可能对以下因素做出反应:赚钱、节省金钱或时间,或者是带给自己更多的利益,如提升形象或得到更好的保障。
用思维导图总结你的产品或服务的主要特征,确保你对自己所提供的东西了如指掌。简要地概括你要展示给潜在客户的产品或服务的所有重要方面。
你还需要准备随时告知他们你的个人信息。在思维导图里,简要记下你和你所代表的公司获得的一些重要荣誉,这会让你的提案更有说服力。
在演示前要明确销售的价格和合同条款,确定你愿意就该谈判做出多少让步。而且,把你需要告知潜在客户的有关产品使用和安装的信息也绘制进思维导图。
6. 问题
用思维导图的这一部分准备一些问题或标题,以确保你在会谈时获取你需要的所有附加信息,弥补你的知识空缺。你的问题应当主要是在明确或确认你的潜在客户想从你的产品或服务中获得的最主要的个人利益或企业利益。
还有一些补充问题会帮助你发现怎样最好地针对个人或企业进行销售,你也应该把这些问题绘制进思维导图。例如,他们怎样决策、何时决策、决策涉及的人和程序,以及来自竞争者的压力。询问他们的目标是什么,看看他们是否正面临一些问题,如果有问题而且问题得不到解决,他们会损失多少钱,结果是什么?弄清楚你的潜在客户是否正在和其他竞争者商谈,他们的企业中谁负责选择供应商。最重要的是,弄清楚你的潜在客户的预算是多少,以及价格谈判的空间有多大。
7. 可能的反对意见
无论你推销得多么出色,你仍然会在销售会谈中遭遇反对意见。这些必须通过富有建设性的方式处理,以免影响你的销售进程。思考潜在客户最可能以怎样的方式抵制推销,及其根本原因,例如,他们反对可能是源于怀疑,也可能是缺乏资源、信息或资金,也可能是他们并不急迫或没有真正的需要,或者仅仅是因为会谈的人无权做出最后的决定。
演示前,准备好应对这些问题的对策。你还可以通过进一步连接思维导图里的各条子分支在这个方面进行扩展,以计划应对每个挑战可能提出的方案和做出的回复。
8. 参数
在思维导图的这一主要分支下再创建次级主题,以规划其他附加因素,确保演示或会谈顺利进行。比如,演示所需的时间、设备,你需要随身携带的辅助材料:样本、讲义和宣传册等。
销售会谈期间
这一阶段是对你艰辛计划和准备的检验。为了介绍你的产品、服务或方案,你已经为销售会谈做好了安排,你还需要确保事先准备好思维导图模板,以帮助你组织和记录整个会谈过程。整个会谈期间使用思维导图非常重要,它能营造一个开放而愉悦的环境,能极好地探查潜在客户内心深处的需求,鼓励他们接受你的方案。
思维导图是一个有机的组织形式,有助于你清晰而准确地展示你的方案,使其既引人注目又让人难以忘却。它提供了一个同潜在客户进行友好交流的良好基础。的确,思维导图的联想特性有助于你创造性地思考,从而了解到潜在客户的实际需要,并找到适当的方法说服他们接受你的观点。
销售会谈或销售演示思维导图
在已完成的思维导图上,你的主张通过中心主题将被清楚地展示出来。使用一个鲜明的图像作为中心主题能把这一主张确切地传递给潜在的客户。接下来的主要分支主题则可以提供一个组织严谨的行动指南,引导潜在客户走过各个典型的销售阶段。
1. 开场白
自我介绍。介绍自己的姓名、公司名和你的职位,简要叙述公司的情况(要能吸引住你的潜在客户)。解释你此行的目的,以你的客户为中心,而不是你自己。例如,表明你希望了解客户的状况以及在某个领域的优先考虑,解释你的公司会如何处理这样的问题。接下来,如果看起来已经达成了某些共识,就转入下一个阶段。
对你要讲的内容作个简要的概括,说明要花费的时间。牢记“边学边忆”原则的重要性。通过屏幕或打印稿,或把两者结合起来的方式向客户展示你的思维导图。这可以很好地打开局面,也会给你机会控制进程。
图11-3 销售会谈期间
询问你的潜在客户他们有多少时间参加会谈,确定一个适合双方的时间。结束会谈前,迅速概括你的观点,同时回顾你自己、你的公司、产品或服务,以建立互信。
2. 问题
现代销售理论把提问阶段视为促进买方决策的一个重要部分,而不只是帮助销售人员收集信息的一个过程。你的思维导图可以帮助你开辟沟通的渠道,增进你对潜在客户的真实情感、观点、想法和需求的了解。
到了思维导图的这一部分,你应该已经准备好了问题或标题,现在你可以利用它们从你的潜在客户那里获取信息。采用适当的移情方式提问有助于建立真诚、和谐的关系。你应当仔细聆听,以此来表明你理解客户的意思和感受。倾听过程中,设法确定正在讨论的产品或服务影响的所有战略问题,因为这正是最终决策和购买动机的关键所在。花点时间去证实你所介绍的内容,在你的思维导图的这一部分总结潜在客户的重要问题、要求和最关心的问题,以便日后参考。
3. 演示
在这一部分,你的思维导图会清晰准确地说明你的产品、服务或方案如何能够满足潜在客户的需要,满足客户的优先考量、制约因素和动机。
为了在演示中特别强调最为重要的相关点,在提问阶段对潜在客户的状况和优
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